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借联塑管道之风是否好借?

2019.03.06

  作为建材行业的巨无霸联塑管道,年产值近150亿左右,在管道,电力、消防等行业是行业翘首。但对于联塑来说,有一个地方是他的痛:其他产品做得不好。原来联塑想借助原来品牌的知名度和渠道网络优势,推广联塑其他产品,但是市场不接受,后来又推广益高、领尚。但从市场来看,并没有达到市场的期望。究其原因,是为什么?

  1、联塑管道起家,工程为主。

  联塑PVC、PE、PPR等产品在很多市场,占有垄断地位,无论工程甲方还是乙方,都指定要联塑产品,让联塑销售巨大。工程市场,也是联塑品牌占有绝对优势的地方。但是近年,房地产发展迅猛,个人家装市场快速发展,市场空隙让竞争品牌乘势占领。联塑忽略家装市场的建设,也为卫浴品牌发展不利,奠定伏笔。

  2、家装市场薄弱,竞品差异化占优。

  在工程市场,联塑占有优势,但是在家装市场,日丰、伟星、金牛等品牌,依托网点和水工力量,抢占市场。联塑在工程市场攻城拔寨的同时,竞争品牌在个人家装市场,牢牢掌握主动。这也是为什么联塑在很多区域市场,单独开辟市场,做家装拓展的原因。但市场已经先入为主,联塑要打败对手,已经很难。

  3、特约经销模式,制约代理积极性。

  “成王败寇”,在联塑的经销商体系中,只有做得最大,才更有优势。同时联塑品牌的特约经销模式,对代理商没有保护,只要达到联塑要求,都可以直接和厂家合作,影响经销商分销的积极性。联塑品牌高速发展的特性,也对经销商没有耐心来慢慢培育。因此联塑都是高举高打,快速攻陷市场,让经销商被动适应厂家政策,经销商对品牌忠诚度不高。


  4、价格战、广告战,攻城拔寨。

  联塑的规模效应,经常采取价格战、广告战,让竞争对手不寒而栗,往往能致对手而死地,也让联塑在市场攻城略地,不断占领市场。但是价格战是利器,也容易伤到自己。价格不是影响客户选择品牌的唯一理由,特别是家装市场,客户更关心的安全、服务、质量。竞争对手的水工、试压、服务战就是侧面撬动市场。

  5、管道和整体卫浴,模式不一样。

  联塑的渠道和经销商素质,基本上是行业内的优质客户,但是联塑按照做工程和渠道模式销售整体卫浴,则百害无一。因为整体卫浴销售模式和联塑渠道销售模式完全不一样。

  联塑管道模式是集团采购模式,针对的大客户;而整体卫浴是零售模式,针对的个人:强调是服务,销售的是一种装修方案(整体卫浴产品的质量都不差,消费者选择品牌,不仅仅只看产品)。需要更多的耐心、信心来培育客户,让用户产生忠诚度。卫浴产品不是说价格有优势,就能获得用户亲耐。

  整体其他产品以专卖店为主,需要在店面、活动、导购、小区、工程、分销等多方面出力,事务性多、客单价小(比工程销量)、利润低、运营费用高等,这些都是和原来管道经销商的模式完全不一样。也是制约经销商积极性的地方。如果不能很好的和原来联塑大户很好的嫁接,做好专卖店辅导,要想整体卫浴销售大幅提升,就是很难的事情。

  6、是破解增长的瓶颈还是负累,能否再造传奇?

  作为上市企业,联塑需要持续稳定增长,整体卫浴是联塑破解增长瓶颈的很好补充。因为有庞大的渠道、品牌、资金等优势,关键是如何和整体卫浴产品嫁接,让管道经销商如何提升专卖店的销售,平稳的推进品牌在市场的增长是关键。因为专卖店开出来很容易,但是只有店面销售持续增长,联塑才能增长,如果只有店面,没有销售,那么强大的运营费用将成为企业的负累。联塑整体卫浴如何发展,向左向右,都是一念之间。能否再造传奇,只能拭目以待。


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